Faça o que eu digo e não o que eu faço?

Querido diário,

Hoje eu estava muito entusiasmado para participar de uma palestra de um tema inovador sobre vendas em uma associada da FGV – Fundação Getúlio Vargas, uma das mais reconhecidas instituições de ensino de negócios do Brasil.

O palestrante é um cara com mais de 20 anos na área, MBA, pós, mestrado, doutorado, coaching, enfim, com todas as medalhas que a posição exige.

A palestra era gratuita e o convite dizia que o ingresso era 2 kg de alimentos não perecíveis que provavelmente teria como foco divulgar algum novo treinamento dessa empresa, ou no mínimo fazer um marketing institucional.

No horário previsto cheguei no escritório da empresa que é próximo de onde seria o evento e lembrei que era necessário levar os alimentos.

Eu não tenho hábito de vir para o trabalho trazendo sacos de feijão e esqueci de trazê-lo. Eu só vejo o saco de feijão, uma vez por mês quando faço compras lá pra casa. Normalmente minha rotina diária envolve o consumo de alimentos já preparados por terceiros, assim como a da maioria das pessoas.

Será que eu poderia ir a palestra e fazer uma doação em dinheiro? Talvez sim, mas eu não queria perder a viagem ou ter que gastar energia com esse tipo de coisa.

Pensei então em ir ao supermercado ou farmácia comprar leite em pó ou algo do tipo, mas se eu fosse, perderia o horário da palestra.

Decidi olhar no email que recebi o nome e telefone para ligar e saber se realmente posso fazer uma doação em dinheiro, então tentei achei pelo smartphone o email que havia recebido e o email simplesmente não abria. Ele era composto por uma imagem grande em algum formato que não abria.

No tablet deve funcionar… liguei o aparelho, sincronizei tudo e nada .. o email não abria.

Lógico que não vai funcionar ,… o sistema operacional é Android também, eu pensei. Depois tentei abrir o email no Iphone e também não funcionou.

Enfim, voltei ao velho notebook utilizado atualmente somente para as coisas mais braçais .. e o email abriu… e o nome da pessoa que me enviou o email era …. Palestra.

O email veio de Palestra e foi assinado por outra pessoa, a Equipe.

Somente no final do email, na imagem grande e que só abriu no meu PC estava lá, o número de telefone de contato, mas depois desses 10 minutos perdidos parei para refletir…

O setor de fast food vende comida ruim, que engorda, cara, mas tem a conveniência como principal diferencial, e só é um setor com o grande crescimento que tem pelo fator conveniência.

Como vou aprender a “vender” com uma empresa que não levou em consideração a minha conveniência ao não dar opções de ingresso e que entre nós é realmente desconfortável carregar mais 2 kilos de comida junto com o tanto de coisas que carregamos no dia a dia?

O Google uma das mais valiosas empresas do mundo chegou a essa posição pela habilidade de lidar com múltiplas tecnologias, personalizando a experiência do usuário. Existem até especializações no exterior de técnicas de como utilizar sistemas de indexação, gestão de email, etc para que desenvolvam uma melhor experiência. A relação de celulares e tablets por habitante hoje no brasil é aproximadamente 5 x maior de computadores por habitantes.

Como vou aprender a “vender” com uma empresa que ao se comunicar comigo, restringiu a informação ao dispositivo mais fácil de se fazer mail marketing, e não nos dispositivos que eu tenho acesso mais fácil?

O CRM – Customer Relationship Manager e demais ferramentas e técnicas da área comercial foram desenvolvidas exatamente para aprimorar o relacionamento com os clientes. Até a área hospitalar que até uma década atrás não se preocupava com isso, hoje fala do “atendimento humanizado”.

Como vou aprender a “vender” com uma empresa onde sou atendido pela Sra. Equipe ou Sra. Palestra?

Sei que perdi muitas informações importantes nessa Palestra, mas a relação de confiança minha com a palestra já foi rompida.

A máxima “faça o que eu digo, e não o que eu faço” já não cola mais e as pessoas inteligentes recusam a ouvir aqueles que falam mas não fazem.

Falar de atendimento ao cliente é fácil, atende-lo bem ai já precisa pensar um pouco.

Ronald

* Ronald Dettmann Alves – Administrador de Empresas, Especialista em Atendimento a Clientes e Negócios de Alto Valor Agregado, é um cara que pensa.

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O segundo colocado

Encontrei com um amigo que estava entusiasmado com a nova abordagem comercial de sua empresa: Imitar a empresa líder de mercado.

No segmento onde ele atua, existe uma empresa que é líder de mercado, com 10 vezes o tamanho da empresa dele.

Esse amigo me contou durante mais de uma hora várias estratégias comerciais que a empresa iria adotar esse ano, mas olha que engraçado, é exatamente igual ao que a empresa líder de mercado já faz a vários anos.

Hummm observei bem e vi que não é exatamente igual não.

Refleti sobre alguns pontos nessa ocasião:

As vezes as pessoas imitam os líderes, muitas vezes sem perceber;
Uma cópia de um bom produto, não será melhor que o produto original, será eternamente uma cópia.
Os clientes não querem produtos baratos, mas sim com uma boa relação de custo x benefício.
A estratégia que dá certo para uma empresa, tem que ser revista e adaptada para as outras.

No livro A Estratégia do Oceano Azul, Kim e Mauborgn tratam exatamente desse ponto, a busca pela diferenciação nos mercados altamente competitivos, buscando a diferenciação pela inovação de valor.

Se você disputar um triátlon à sombra do primeiro colocado, o máximo eu você vai conseguir chegar é em segundo. E ninguém vai lembrar-se do segundo colocado.

Quem ganhou a medalha de prata? Quem foi o cara que quase ganhou o prêmio Nobel? Quem quase fez o gol? Ninguém lembra e nunca vai lembrar.

De todos os bichos eu acho engraçado é o pato: tem bico, mas não bica; tem asa mas não voa; tem nadadeira e penas impermeáveis mas não mergulha.

“Habilidade é o que você é capaz de fazer. Motivação determina o que você faz. Atitude determina a qualidade do que você faz.” Lou Holtz

Sucesso!

* Ronald Dettmann Alves – Administrador de Empresas, Especialista em Atendimento a Clientes e Negócios de Alto Valor Agregado, é um cara focado.

www.ronald-alves.com.br

O Mapa do Tesouro

Eu via as pessoas sofrendo pelas consequências de suas decisões. Decisões influenciadas pelas suas crenças limitantes.

De coração aberto eu tentava ajudar, esclarecer, orientar.

Eu gritava: “Ei.. você não precisa sofrer por isso… essa decisão que você tomou, foi baseada nesses pontos do passado, do inconsciente, das crenças limitantes…”

A maioria das pessoas não entendia nada. Outras pessoas riam. Isso me fazia sofrer.

Saber que para gozar de felicidade e de uma vida plena existe uma fórmula que dá certo, uma rota, um mapa, testado e comprovada, mas que meus amigos simplesmente não acreditavam, ou achavam que o caminho era longo demais.

Eu sofria por isso. Eu sofria por não conseguir que as outras pessoas seguissem o caminho que eu entendia ser o melhor.

Aprendi com a vida que ninguém muda ninguém.

Hoje já me sinto feliz em compartilhar o “mapa do tesouro”, do caminho do sucesso e da felicidade, sem me preocupar com o que cada um fará com seu “mapa do tesouro”.

Muitos irão sequer abrir o mapa para olhar, pois estão em sua zona de conforto e querem pensar que o universo é somente o mundinho em que vivem.

Outros mesmo que olhem, não irão entender, pois estão demasiadamente ligados a suas crenças que são incapazes de sequer pensar que existem outras opções.

Alguns irão entender mas não darão um passo sequer, pois estão paralisados pelo medo de errar ou por não acreditarem em seu potencial.

Poucos iniciarão a jornada do auto-conhecimento e aprimoramento pessoal, mas desistirão pelo caminho, por não terem resiliência quando os desafios da jornada surgem ou por darem ouvidos aqueles que dirão “isso não dará certo”.

Para aqueles que se mantiverem no caminho, aprenderão que não existe um ponto de chegada, mas sim apenas um caminho, que ao percorrermos nos tornamos cada vez mais felizes e com sucesso em todas as áreas de nossas vidas. Sempre podemos ser um pouquinho mais. Hoje sou melhor que ontem, e amanhã serei melhor que hoje, e isso se repetirá até o fim de minha passagem por esta vida.

E você?

O que você faria se soubesse que existe um Mapa do Tesouro que lhe daria paz, felicidade e sucesso em todas as áreas de sua vida?

Você quer esse mapa?

Quando receber o mapa irá abri-lo?

Terá coragem para dar o primeiro passo em direção ao aprimoramento?

O que você faria?

“Deus concedeu-nos o dom de viver; compete-nos a nós viver bem”. Voltaire

* Ronald Dettmann Alves – Administrador de Empresas, Especialista em Negócios de Alto Valor Agregado, é um cara que ama a vida. www.ronald-alves.com.br

A prioridade é das pessoas presentes. Não deixe o celular atrapalhar.

Em uma reunião ou em um trabalho cooperativo, muitas vezes surge um participante que não é bem vindo: O celular.

As pessoas estão fisicamente com você, abrindo mão de outros compromissos e outras atividades. Valorize-as. Não deixe o celular e outras interrupções insignificantes atrapalharem.

Não se permita deixar outras pessoas esperando, somente para atender ao celular, muitas vezes simplesmente para dizer “retorno depois”.

Caso a ligação seja muito importante, talvez a reunião não seja, portanto você pode sugerir o reagendamento da reunião para outra data.

Não deixe o celular ser mais importante do que as pessoas que estão com você.

Onde quer que você esteja, esteja lá.

* Ronald Dettmann Alves – Administrador de Empresas, Especialista em Negócios de Alto Valor Agregado. www.ronald-alves.com.br

Dê seu melhor em todas as ocasiões

Estava em um bate-papo com um colega Master Mind e em determinada ocasião ele me disse:

“Ronald, vou abrir mão de todas as técnicas de comunicação e vou te dar uma informação curta e direta…”

Aqui doeu nos meus ouvidos, não pela forma, mas pela escolha desse meu colega.

Realmente senti pena do meu amigo que mesmo conhecendo como o Ser Humano funciona, mesmo conhecendo uma forma melhor de se comunicar, mesmo conhecendo como persuadir, optou por fazer não o seu meu melhor, mas o seu pior.

A busca pelo sucesso nas relações pessoais e profissionais deve ser almejada e praticada em todas as ocasiões.

Ao tratar com meus amigos, eu tentarei ser um amigo melhor.

Ao tratar com meu filho, tentarei sempre ser um pai melhor.

Ao tratar com meus facilitadores, tentarei ser um funcionário / gestor melhor.

Observe, não digo conseguir, pois isso dependeria de fatores que nem sempre estão ao meu alcança, mas ao menos tentar.

Amigo, dê o seu melhor em todas as ocasiões.

O conhecimento traz consigo uma grande responsabilidade pois dizer “eu não sabia” já não é mais aceitável.

Seja melhor agora!

* Ronald Dettmann Alves – Administrador de Empresas, Especialista em Negócios de Alto Valor Agregado. www.ronald-alves.com.br

Não existe negociação “Ganha-Perde”

As escolas de negociação costumam ensinar os 04 tipos de negociação:

Ganha-Ganha – Onde as duas partes saem ganhando
Ganha-Perde – Onde você ganha e a outra parte perde
Perde-Ganha – Onde você perde e a outra parte ganha
Perde-Perde – Onde você e a outra parte perde.

A negociação Ganha-Perde pode ser cogitada em alguns cenários, onde você Ganha e a outra parte Perde, porém essa forma de atuação não é sustentável.

Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma vez que o cliente se sentirá lesado nesse tipo de negociação.

Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma política de negociação Ganha-Ganha seria a ideal para todas as ocasiões.

Colocar-se no lugar do outro é fundamental para identificar esse tipo de situação.

A sua reputação é muito mais valiosa do que qualquer negociação pontual onde poderá tirar uma vantagem momentânea com base na falha ou desconhecimento da outra parte.

Não existe Ganha-Perde.

Ou todo mundo Ganha ou todo mundo Perde.

* Ronald Dettmann Alves – Administrador de Empresas, Especialista em Negócios de Alto Valor Agregado. www.ronald-alves.com.br

A desvalorização da Auto-ajuda

Semana passada fui a uma livraria procurando sobre novidades na área de negociação e desenvolvimento pessoal para presentear um amigo.

A atendente perguntou “você quer daqueles tipo auto-ajuda?” com uma tonalidade de descaso.

Inicialmente fiquei um pouco triste com o tom da pergunta dela e me dirigi a tal seção de auto-ajuda.

Realmente era uma bagunça.

Tinha excelentes livros de desenvolvimento pessoal, livros de técnicas de vendas, isso tudo misturado a livros do tipo “seja feliz consultando os astros” e “vendedor de sonhos”.

Nada contra consultar os astros, mas achei um pouco confuso essa organização, e entendi o porque a vendedora acabou vulgarizando os livros de desenvolvimento pessoal.

Infelizmente tudo o que refere-se ao crescimento do ser humano acabou com um rótulo de auto-ajuda que coloca no mesmo saco tanto Napoleon Hill quanto Zibia Gaspareto.

Eu sou um amante do Ser Humano e de tudo que possa tornar as pessoas em seres melhores e mais felizes.

Eu compro, leio e presenteio com bons livros de auto-ajuda, e você?

* Ronald Dettmann Alves – Administrador de Empresas, Especialista em Negócios de Alto Valor Agregado. www.ronald-alves.com.br

Quebra de segredo de tokens não deve alarmar usuários

Ataque a aparelhos nos EUA revela falha específica e não deve assustar, por exemplo, brasileiros que usam dispositivo para acessar contas bancárias

James Della Valle

Tokens: segurança dos dispositivos varia entre seus fabricantes, dizem especialistas (Reprodução)

Com as dimensões de um chaveiro, o token é um dispositivo de segurança cujo funcionamento é simples. O usuário aperta um pequeno botão na extremidade do aparelho, que imediatamente exibe uma sequência numérica em seu visor. O código deve, então, ser informado a um sistema, o site de um banco, por exemplo. Do outro lado da conexão, a central de segurança bancária confere se a numeração está correta, liberando ou não o acesso do usuário a seus serviços. Isso é possível porque a sequência numérica exibida pelo token, aparentemente aleatória, obedece na verdade a um padrão previsto pelo sistema central. O código, alterado em invervalos de segundos, está atrelado ainda ao identificador serial do produto – e este, por sua vez, está vinculado à conta do usuário. “O número tem que ser previsível para o sistema, pois este deve confirmar o que está aparecendo na tela naquele exato instante”, aponta Alexandre Sieira, diretor operacional da empresa de segurança da informação Cipher.

Um golpe na confiabilidade dos tokens foi desferido há algumas semanas, quando invasores obtiveram acesso a computadores da Lockheed Martin, fornecedora de material bélico do governo americano. A companhia utilizava o token da RSA Security, subsidiária da EMC Corp, para franquear a funcionários acesso a seu servidor. O ataque, considerado complexo, consistiu na quebra do segredo do token, ou seja, os crackers conseguiram emular o padrão de geração de sequências numéricas. Em seguida, o código foi usado conjuntamente com senhas e logins, adquiridos em golpes anteriores. A RSA tomou, então, uma decisão difícil, mas fundamental em situações similares: trocar milhões de aparelhos que estavam em poder de seus clientes. “Queremos garantir a tranquilidade de todas as pessoas que utilizam nosso produto”, afirmou na semana passada um porta-voz da companhia. Fim de caso? Sim, garantem os especialistas. “O sistema da RSA será tão seguro quanto era antes do ataque”, diz Mark Diodati, especialista da consultoria de mercado Gartner.

Como funcionam a segurança de um site:
A defesa dos gigantes do comércio eletrônico

Os analistas asseguram que o episódio não indica que um ataque em massa a usuários de tokens seja iminente ou sequer exequível. “O problema em questão ocorreu com um fabricante específico e não afeta outros desenvolvedores de tokens, pois cada uma tem sua própria tecnologia”, diz Cassio Pereira, consultor de segurança da informação da EZ-Security.

A BRToken, por exemplo, companhia brasileira que fabrica tokens, esconde o segredo – o algoritmo que gera as sequências numéricas – literalmente a sete chaves. “Ele está em um arquivo criptografado dentro do cofre de um banco. Totalmente fora da rede”, conta Carlos Eduardo da Fonseca, diretor da empresa.

Sem acesso aos dados, a missão dos criminosos de conhecer o padrão de criação de sequências numéricas é dificultada. Seria necessário realizar um processo complicado conhecido como engenharia reversa, que consiste em descobrir, a partir de uma sequência numérica, o padrão que a gera. A tarefa pode consunir dias, meses ou até anos de trabalho.

Ainda que os criminosos fossem bem-sucedidos nessa primeira fase, esbarrariam em outros obstáculos. Para invadir contas bancárias, por exemplo, além do padrão do token, seria necessário obter senha e login de cada usuário alvo. “Os criminosos teriam, então de realizar ataques exitosos individuais, enviando os conhecidos e-mails falsos de bancos solicitando recadastramento, por exemplo”, diz Pereira. Em resumo: um ataque em massa só teria êxito caso os crackers conseguissem acessar de forma irrestrita dados de bancos e empresas.

A área de segurança digital obedece a uma regra simples: quanto mais barreiras à ação de criminosos, melhor. A razão também é simples. O tempo e o dinheiro que crackers precisam investir para lograr êxito em um ataque virtual são proporcionais ao tamanho e à complexidade do sitema de proteção. Assim, a certa altura, tentar cometer o crime não compensa. Por outro lado, todo ataque bem-sucedido revela uma falha. Para minimizar problemas, Fonseca, da BrToken, orienta os usuários a seguir as orientações de segurança. “Nunca informe a terceiros o código serial do token ou a sequência numérica exibida no visor do aparelho”, diz. “Os tokens, assim como senhas, constituem umas das camadas de proteção de sistemas eletrônicos. Se qualquer uma delas for exposta indevidamente, cresce a vulnerabilidade.”

Fonte: Revista Veja

Forma x Conteúdo da comunicação.

Um tema que costumamos insistir em nossos cursos é a importância de combinar corretamente Forma e Conteúdo na elaboração de uma mensagem, para que ela seja a mais efetiva possível.

Forma é a maneira como dizemos algo – e inclui tanto as palavras que escolhemos quanto a parte não-verbal da mensagem. Conteúdo é a ideia que queremos transmitir – a mensagem propriamente dita.

Equilibrar as duas partes desta equação é fundamental para atingir os objetivos de comunicação. Chip Heath deu uma brilhante demonstração sobre este tema em sua palestra no Fórum HSM de Inovação e Crescimento, no dia 28 do mês passado.

Alunos de uma universidade americana responderam a uma enquete na qual precisavam indicar quem eram os estudantes mais bondosos que viviam no campus, além dos menos bondosos. Pessoas que reconhecidamente se esforçavam para ajudar os outros, davam atenção aos problemas alheios e se engajavam de verdade em trabalhos voluntários. E, do outro lado, os que estavam se lixando para tudo isso.

Computados os resultados, os pesquisadores enviaram aos escolhidos – os bons e os nem tão bons – uma carta solicitando donativos para uma entidade beneficente. O detalhe é que havia duas cartas diferentes, divididas aleatoriamente entre os grupos: uma com solicitações vagas, abstratas; outra contendo pedidos e instruções específicas.

A primeira pedia que levassem comida enlatada; a outra, uma lata de feijão. Uma sugeria que a doação poderia ser feita em qualquer dia da semana; outra agendava terça-feira, meio-dia. Uma indicava a praça central do campus; outra vinha com um mapa detalhado.

Como resultado desta combinação, 8% dos alunos bondosos que receberam a carta com instruções abstratas, ainda fizeram a doação, enquanto que nenhum dos egoístas seguiu o exemplo. Por outro lado, quando as instruções eram precisas e detalhadas, nada menos que 42% dos bondosos fizeram sua parte, contra 25% dos egoístas. Veja os números no quadro abaixo e pense no que parece estranho:

Nada menos que 1/4 das pessoas consideradas egoístas fizeram a doação quando receberam instruções detalhadas – o que representa uma considerável mudança de atitude! Mas ainda mais importante do que isso é que este número é bem superior (mais do que o triplo!) das pessoas consideradas bondosas, mas que receberam instruções abstratas.

Será que as pessoas consideradas egoístas simplesmente não estavam recebendo as instruções de forma errada? Afinal, 25% delas demostraram isso. Duas lições podem ser tiradas daqui:

1. O modo como nós nos comunicamos com as pessoas afeta nossa percepção com relação a elas. Posso classificar uma pessoa como bondosa ou egoísta de acordo com a qualidade das instruções que eu dou. Portanto, ao avaliar alguém, é preciso identificar de onde vêm essas percepções – e de que forma oseu comportamento as influencia;

2. A maneira como combinamos Forma e Conteúdo numa mensagem interfere diretamente não só no entendimento da mensagem, mas também nas ações incentivadas (ou recriminadas*) por elas.

Portanto, quando você achar que suas mensagens não estão tendo o impacto desejado – seja positivo ou negativo -, reavalie como você está mesclando Forma e Conteúdo. E, principalmente, se as pessoas estão entendendo realmente o que você está querendo dizer.

____________________

* A carta abstrata seria a ideal se você quisesse, por exemplo, que as pessoasnão comparecessem ao evento.

Fonte: http://www.pharmacoaching.com.br/2011/07/forma-e-conteudo.html

O PREÇO DO SILÊNCIO…

O silêncio diante da verdade é compreensão.
Diante da mentira é cumplicidade.

O silêncio diante de nossas obras é doação.
Diante da obra do criador é contemplação.

O silêncio diante de nossas dificuldades é comodismo.
Diante das dificuldades do próximo é falta de caridade.

O silêncio diante de nosso sucesso é simplicidade.
Diante do sucesso dos outros é inveja.

O silêncio diante de um pedido é consentimento.
Diante de uma ordem é subordinação.

O silêncio diante de uma pessoa é ponderação.
Entre duas pessoas é hostilidade.

O silêncio diante da injustiça recebida é humildade.
Diante da injustiça praticada é omissão.

O silêncio quando alguém chega é surpresa.
Quando alguém vai embora é saudade.

Fonte:http://www.pensador.info/o_silencio_dos_intelectuais/15/

As 5 lições de Jim Collins para ser uma pessoa de sucesso profissional.

As 5 lições de Jim Collins, tido por muitos como o sucessor de Peter Drucker

Um dos mais respeitados pensadores do management mundial da atualidade revela lições para bons modelos de Administração

Ter o reconhecimento mundial da comunidade do Management e da Administração não é tarefa das mais fáceis. Imagina, então, ser considerado por muitos o sucessor do grande maestro da Administração contemporânea. Jim Collins foi o “cara” que alcançou esse status e hoje é um dos mais respeitados pensadores do mundo management da atualidade, tido por muitos como o herdeiro de Peter Drucker.

Suas ideias e ideais já pararam em 3,5 milhões de livros vendidos em 29 idiomas diferentes. Em palestra no HSM ExpoManagement 2010, Jim Collins revelou algumas lições de bons modelos de Administração e cases de grandes empresas duradouras que conseguiram um desempenho superior ao longo do tempo. Veja as cinco grandes lições de Collins.

Lição 1 – Cuidado com o declínio

Jim Collins destaca que as grandes responsáveis pelo declínio de uma organização são as próprias empresas. “Algumas empresas caem ou sobem e isso não é questão das circunstâncias, é questão da escolha consciente e disciplina”, afirma.

Collins destaca que existem cinco estágios do declínio e que é preciso ficar atento a eles:

- Estágio 1: O excesso de confiança proveniente do sucesso
- Estágio 2: A busca indisciplinada por mais (escala, crescimento, “aplausos”…)
- Estágio 3: A negação dos riscos e perigos
- Estágio 4: A luta desesperada pela salvação
- Estágio 5: A entrega à irrelevância ou à morte

Lição 2 – Seja um “líder nível 5″

Um dos elementos que fazem com que uma empresa deixe de ser boa para ser excelente é a liderança. Para Collins, essa liderança deve ser baseada em tomadas de decisões corajosas, buscar fazer o melhor possível e, principalmente, ter humildade. “O ingrediente mágico entre os grandes CEOs não está em sua genialidade ou competência, mas em sua humildade e boa-vontade”, explica.

Jim Collins afirma que essas pessoas são consideradas os “líderes nível 5″ e possuem as qualidades dos níveis anteriores. Nível 1: reúne as capacidades individuais. Nível 2: as de equipe. Nível 3: as de administração. Nível 4: reúne habilidades de liderança: capacidade de comandar, dar direção, mobilizar e transformar um grupo.

Lição 3 – Não fique arrogante com o sucesso

A queda das empresas, muitas vezes, está na continuidade do modelo de gestão. Muitas empresas quando chegam ao sucesso mantêm o formato que lhes deu bons resultados e se acomodam, ou seja, não buscam inovar ou trazer algo diferente que agregue à empresa. “É preciso manter a empolgação, a auto-estima, criatividade e intensidade, mesmo quando tiver sucesso. Se as pessoas perdem isso, há possibilidade de declínio”, afirma Collins.

De acordo com Collins, foi assim que a Johnson & Johnson e a Page conseguiram se manter em mais de 100 anos de mercado.

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Palestra de Collins no HSM ExpoManagement 2010, em São Paulo

Lição 4 – Não desmotive seus funcionários

Jim Collins explica que é comum ouvir que é preciso motivar os funcionários da empresa. Mas, através de pesquisas em diversas organizações pelo mundo, ele constatou que as características dos funcionários contratados recentemente já indicam um grau de motivação natural nesses profissionais.

Collins afirma, então, que a questão central não está na motivação desses funcionários, mas em não desmotivá-los. O guru diz que isso é possível quando a empresa está aberta a novas sugestões, encara outros projetos e dá as ferramentas necessárias para o andamento do trabalho.

Lição 5 – Escolha as pessoas certas

“A habilidade executiva número um é escolher as pessoas certas e colocá-las nas posições certas”, afirma Collins. Ele destaca que ter uma equipe comprometida com a empresa e ocupando os cargos ideais aumentam drasticamente as chances de o empreendimento dar certo.

Collins indica que existem algumas características para saber se a empresa contratou o profissional certo. Entre elas estão:

- pessoas certas se encaixam nos valores da corporação;

- pessoas certas não precisam ser gerenciadas de perto;

- pessoas certas compreendem que não tem emprego, mas sim responsabilidade;

- Elas fazem 100% do que realmente se propõe a fazer;

- Elas têm uma enorme paixão pela empresa e pelo trabalho que exercem.

Jim Collins

É o mais respeitado pensador do mundo de management da atualidade e considerado o sucessor de Peter Drucker. Jim Collins escreveu quatro livros – incluindo o clássico Built to Last, que registra 3,5 milhões de cópias vendidas em 29 idiomas e até hoje figura em listas de best-sellers.

Fonte: Administradores

Compre soluções e não problemas.

Por Tom Coelho

“Deve-se aprender para conhecer, conhecer para compreender,compreender para julgar.”(Narada, sábio indiano)

Anos atrás estive fazendo um estudo de viabilidade econômica para uma empresa com mais de duas décadas no mercado e que se encontrava em sérias dificuldades: títulos protestados, salários atrasados e dezenas de clientes com seus pedidos não entregues, embora tivessem pagado parcial ou integralmente pela mercadoria.
O mais incrível era que novos consumidores continuavam comprando, fosse pela suposta credibilidade transmitida pelos “20 anos de tradição”, fosse pelo preço menor face à concorrência (talvez graças ao não registro de funcionários e à sonegação de impostos, entre outros), fosse pela habilidade do vendedor.
Ao longo dos anos tenho acompanhado empresas que nascem e prosperam, e outras que abrem concordata e quebram. E invariavelmente o modelo de gestão adotado é fator preponderante. Porém, entre o sucesso e o fracasso está sempre o consumidor.
Qualquer teoria só é boa se nos servirmos dela para ultrapassá-la. Assim, considere os tópicos a seguir em suas próximas compras. E tenha sempre certeza de suas dúvidas.
1. Pesquise o CNPJ da empresa. Um fornecedor que apresente protestos e cheques sem fundos deve ser descartado. Suas dificuldades financeiras serão retratadas depois na qualidade do produto e no prazo de entrega. O único tipo de restrição aceitável, desde que com justificativas, são ações executivas oriundas de discussões com o governo devido à inconstitucionalidade de muitos impostos cobrados.
2. Visite a empresa. Antes de fechar um negócio, conheça de perto quem você está contratando. Uma visita às instalações da empresa pode indicar como é seu fluxo de produção, como estão seus estoques, qual seu grau de organização. É comum fornecedores se apresentarem como companhias bem estruturadas sendo, entretanto, meros terceirizadores de serviço, subempreitando o trabalho a outras empresas. Nestes casos, você nunca terá a garantia plena do que está comprando.
3. Faça contratos formais. Os contratos devem conter as especificações técnicas do que se está adquirindo, preços acordados, prazos de início e de entrega, condições de pagamento e reajustamento, prazos de garantia, cláusulas de rescisão e cessão de direitos. Não se esqueça de exigir, ainda, os dados do responsável pela empresa, incluindo CPF e RG, para o caso de haver uma discussão judicial.
4. Equalize as propostas. Assim como um apartamento no primeiro andar é mais barato do que um similar no 15º andar; produtos e serviços também apresentam suas peculiaridades. Procure uniformizar as propostas, cotando junto aos diversos fornecedores os mesmo materiais, com as mesmas dimensões/quantidades. Peça certificados de procedência para evitar material refugado.
5. Exija referências. Você não precisa ser cobaia de um fornecedor, inaugurando sua carteira de clientes. Se a empresa executou bons trabalhos, que os mostre!
6. Não se impressione com o tempo de fundação da empresa. Uma companhia com muitos anos de mercado não é garantia de nada. Se por um lado ela denota estabilidade, por outro pode estar defasada tecnológica e administrativamente.
7. Negocie as condições de pagamento. Procure adequar a compra ao seu fluxo de caixa, conciliando as obrigações que estão sendo assumidas com a data provável de seus recebimentos. Além disso, uma empresa que não necessite de sinal à vista, demonstra maior capacidade financeira.
8. Priorize empresas socialmente responsáveis. Sob condições comerciais equivalentes, valorize a companhia que apresente projetos de engajamento social, notadamente aquelas diplomadas como Empresas Amigas da Criança ou vinculadas a instituições que incentivam práticas comerciais éticas. Não lhe custará nada a mais, mas premiará um esforço voltado à cidadania.
Como disse Molière: “É longo o caminho do projeto à coisa”. Por isso, a sabedoria dos projetos consiste em prevenir as dificuldades da execução. Faça-o e fique tranquilo. Compre soluções e não problemas.

Security: Crime organizado é responsável por 85% dos roubos de dados

::Fernanda Ângelo
:: Convergência Digital :: 20/10/2010

De acordo com a pesquisa “Data Breach Investigations Report”, realizada pela Verizon RISK Team em cooperação com Serviço Secreto dos EUA, é essencial ter controle sobre o uso de senhas para manter a segurança da informação e a eficiência operacional, principalmente frente ao crime organizado cibernético. De acordo com a pesquisa, no ano passado a quebra de registros eletrônicos envolveu maior uso de engenharia social e forte envolvimento do crime organizado na Internet.

O estudo, que será apresentado pela primeira vez no Brasil durante o 19º CNASI (Congresso Latinoamericanao de Auditoria de TI, Segurança da Informação e Governança) será o foco da palestra de John Richardson, executivo de novos negócios para o mercado internacional da Lieberman Software.

O executivo lembra que a colaboração do Serviço Secreto contribuiu para que o estudo tivesse uma visão ampliada das violações de dados durante os últimos seis anos. Com a adição do número de casos e os dados fornecidos pelo governo norte-americano, que investiga crimes financeiros, o relatório abrangeu mais de 900 infrações, envolvendo mais de 900 milhões de registros comprometidos.

O levantamento observou que o número total de violações investigadas no ano passado diminuiu em relação ao ano anterior, um dado promissor. E concluiu que grupos criminosos organizados foram responsáveis por 85% de todos os dados roubados no ano passado. Os peritos concluíram ainda que a maioria das falhas poderia ter sido evitadas se noções básicas de segurança fossem seguidas. Apenas 4% das violações avaliadas exigiriam medidas cautelares mais complexas.

A conclusão é que a maior parte das organizações continua lenta em detectar e responder a incidentes. Isso porque, o estudo aponta que 60% das infrações são descobertas por terceiros, apenas depois de uma quantidade considerável de tempo. A maioria das organizações descumpre seus esquemas de gestão de senhas ou a ignoram por falta de pessoal, ferramentas e processos.

Principais conclusões do Relatório de 2010
A maioria das violações de dados investigadas foi causada por fontes externas, 69% das infrações resultaram dessas fontes, enquanto apenas 11% estavam ligados a parceiros de negócios. Pessoas internas causaram 49% das infrações, o que representa um aumento, face a conclusões do relatório anterior, em parte, devido a um conjunto de tipos de casos estudados pelo Serviço Secreto.

Muitas violações são resultantes de desvio de privilégio. 48% das violações foram atribuídos aos usuários que, para fins maliciosos, abusaram do direito de acesso à informação corporativa. Um adicional de 40% das infrações foram o resultado de “hacking”, enquanto 28% foram devido às táticas sociais e 14% para ataques físicos.

85% das violações não foram consideradas extremamente difíceis, e 87% das vítimas tinham provas da violação de seus arquivos de log.

O Estado do Cibercrime: 2010
Mais de metade das violações investigadas pela Verizon em 2009 ocorreram fora dos EUA, enquanto a maior parte das violações investigadas pelo Serviço Secreto ocorreu nos EUA. O relatório constata não haver qualquer correlação entre o tamanho de uma organização e suas chances de sofrer uma violação de dados.

O declínio no número total de violações de dados apontado pelo estudo deve se a uma série de fatores, incluindo a “eficácia da aplicação da lei na captura de criminosos, uma tendência mundial”. O relatório citou a prisão de Albert Gonzalez, um dos hackers de computadores mais notórios do mundo, que se declarou culpado por ajudar um clã global que roubou centenas de milhões de números de cartões de pagamento e que foi condenado no ano passado a 20 anos de prisão.

As violações de dados continuam a ocorrer dentro de todos os tipos de organizações. Os serviços financeiros, hospitalares e varejo ainda são os setores mais afetados (33%, 2% e 15%, respectivamente), segundo o estudo. Os ladrões cibernéticos estão mais propensos a selecionar alvos com base no valor percebido dos dados e no custo do ataque do que nas características da vítima, como tamanho da empresa, etc.

Uma cópia completa do “2010 Data Breach Investigations Report” está disponível em http://www.verizonbusiness.com/go/2010databreachreport/.

Gerenciamento: Cloud computing: Sem unanimidade entre os gestores de TI

Convergência Digital – Hotsite Cloud Computing
:: Ana Paula Lobo :: 21/10/2010

Considerada o grande ‘hype’ do setor, a oferta de serviços na nuvem esbarra na forte resistência dos gestores de TI preocupados, especialmente, com a segurança da Informação. Estudo da IBM, divulgado nesta quarta-feira, 20/10, mostra que 77% dos CIOs de 560 empresas no mundo consideram computação em nuvem um investimento ‘altamente arriscado e perigoso à empresa’, apesar de admitirem o seu valor na continuidade dos negócios.

A resistência à adoção de novas tecnologias, aliás, domina o estudo IT Risk, feito pela IBM. Os gestores de TI, sem políticas efetivas de gestão de risco, se mostram excessivamente cautelosos ao uso das redes sociais, das plataformas móveis e da computação em nuvem. Até mesmo a virtualização – já mais difundida – também sofre com o ‘pé atrás- e 57% dos entrevistados também consideram o seu uso de ‘alto risco”.

“Abrir os serviços de TI para cloud computing é uma mudança de paradigma para o gestor de TI, mesmo que a maior parte defina a nuvem privada como a melhor estratégia. Definir quais serviços vão sair do domínio é um desafio, mesmo que o outsourcing já esteja mais adaptado ao dia-a-dia”, observa Eduardo Abreu, especialista da IBM Brasil em Segurança da Informação.

Abreu admite que computação em nuvem, seja ela pública ou privada, – redes sociais e plataformas móveis também – em muitos casos traz insegurança para os departamentos de TI. “Na verdade, o grande problema é que para qualquer mudança é preciso planejamento e estratégia. E no caso da distribuição de serviços é preciso ainda uma visão maior do negócio. Não ficar apenas nos muros da TI”, diz o especialista.

Nesta semana, a IBM lançou o IBM Virtual Protection System, voltado para a oferta de serviços específicos para segurança no modelo de cloud. O sistema identifica malwares e faz detecção proativa de possíveis ataques a centrais virtuais de processamento de dados.

Licitações: Crime por dispensa irregular de licitação não depende de lesão efetiva à Administração

Extraído de: Superior Tribunal de Justiça - 18 de Outubro de 2010

O crime previsto no artigo 89 da Lei 8.666/1993, por dispensa ou inexigibilidade ilegal de licitação, não depende de prejuízo ou fraude efetiva ao erário. Para caracterizá-lo, basta a mera conduta irregular. A decisão é da Sexta Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ), que manteve condenação de ex-vice-prefeito de Mogi Mirim (SP).

Licitação: crime de dispensa ilegal não depende de le…

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Quando no cargo, José dos Santos Moreno firmou, sem licitação prévia, contrato verbal com uma empresa de terraplenagem. Por isso, foi condenado à pena de três anos de detenção, convertida em prestação de serviços à comunidade, além de multa.

No pedido de habeas corpus ao STJ, sua defesa pedia a absolvição por falta de justa causa, porque não teria agido com intenção de prejudicar a Administração Pública nem teria havido qualquer dano real aos cofres municipais.

Mas o relator, ministro Og Fernandes, reafirmou o entendimento do STJ de que o crime previsto no artigo 89 da Lei de Licitações é de mera conduta. Nas palavras de um dos precedentes citados, o crime ocorre com a mera dispensa ou afirmação de que a licitação é inexigível, fora das hipóteses previstas em lei, tendo o agente consciência dessa circunstância, independentemente de efetivo prejuízo à Administração.

O relator também citou doutrina para esclarecer que a caracterização do crime ocorre com a presença do dolo genérico, que consiste na vontade conscientemente dirigida à dispensa e não exigência de licitação, ou à inobservância das formalidades exigidas para a sua realização. É genérico posto não reclamar a norma que o sujeito ativo tenha um objetivo específico para o seu patrocínio, como obter vantagem pecuniária ou funcional, que a licitação se conclua ou que esta ou aquela empresa seja vencedora do certame.

O ministro ainda registrou que a decisão condenatória afirmou não haver qualquer razão plausível para a celebração do contrato da forma em que se deu, nem situação emergencial que a justificasse.

Autor: Coordenadoria de Editoria e Imprensa

Nota da equipe ADV: Conforme o entendimento do Ilustre Jurista Hely Lopes de Meireles: “Licitação é o procedimento administrativo mediante o qual a Administração pública seleciona a proposta mais vantajosa para o contrato de seu interesse. Como procedimento, desenvolve-se através de uma sucessão de atos vinculantes para a Administração e para os licitantes, o que propicia igual oportunidade a todos os interessados e atua como fator de reincidência e moralidade nos negócios administrativos”.

Destarte, a licitação é regra para contratação com a administração pública para a aquisição de bens e execução de serviços e obras. Assim, a contratação direta constitui uma exceção, que somente se justifica nas hipóteses consideradas como de dispensa ou de inexigibilidade do procedimento licitatório.

A lei 8.666/93 em seus artigos 24 e 25 estabelece que a administração pública poderá contratar diretamente serviços sem licitação, desde que comprove a dispensa ou a inexigibilidade. Nesse sentido, a dispensa e a inexigibilidade são formas anômalas de contratação da Administração pública, e assim, devem ser consideradas como exceções a serem utilizadas somente nos casos imprescindíveis.

Veja o trabalho elaborado pela Equipe ADV

TCU: falta política de segurança da informação em 65% dos órgãos

Segundo um relatório aprovado pelo Tribunal de Contas da União (TCU), nesta quarta-feira, 65% dos órgãos da administração pública federal não possuem política corporativa de segurança da informação. De acordo com o levantamento, a situação é “preocupante” e não foi notada evolução na área, em relação a outro estudo feito em 2007.

O relatório foi elaborado pela Secretaria de Fiscalização de Tecnologia da Informação do TCU, com base em um questionário respondido por 265 órgãos da administração pública federal, que recebem 79% do orçamento destinado pela Lei de Diretrizes Orçamentárias à Tecnologia da Informação.

Um outro ponto preocupante apontado pelo relatório, em relação à segurança, é o de que em 6% dos órgãos pesquisados, as informações são controladas por servidores não comissionados ou terceiros.

Segundo o relatório, “em 2007 a situação já se mostrava preocupante”, e não houve melhora nos processos de segurança da informação da administração pública federal em 2010.

De acordo com a secretaria responsável pelo relatório, em termos de governança de tecnologia da informação, 57% das instituições ainda estão em estágio inicial, 38% em estágio intermediário, e 5% em estagio aprimorado.

Quebra de sigilo
O genro e a filha do candidato tucano à presidência da República, José Serra, teriam sido vítimas de quebra de sigilo fiscal na Receita Federal. Os dados do empresário Alexandre Bourgeois teriam sido acessados em outubro de 2009, e os de Verônica Serra em setembro do mesmo ano. Outros três tucanos, incluindo o vice-presidente executivo da legenda, Eduardo Jorge, também teriam tido os dados fiscais consultados sem justificativa profissional por parte da Receita.

Redação Terra

Business: Comercial origina maior parte dos principais executivos de uma empresa.

Segundo pesquisa, 34,8% dos executivos que presidem empresas no Brasil são originários da área comercial

Por Gladys Ferraz Magalhães, InfoMoney

Qual o seu objetivo de carreira? Ser o número um da empresa na qual trabalha? Se respondeu que sim, saiba que se você atua na área comercial as suas chances são maiores.

Isso porque, segundo pesquisa realizada pela Ricardo Xavier Recursos Humanos, dos executivos que presidem empresas no Brasil, a maior parte, 34,8%, são originários da área comercial. A explicação está no fato destes profissionais focarem nos resultados e entenderem o peso do planejamento estratégico para alcançar as metas estabelecidas.

“Os profissionais da área comercial, além de estarem acostumados a trabalhar sob pressão – característica essencial para o principal decisor da empresa -, ainda têm a vantagem de poder gerar resultados por meio do networking desenvolvido com os clientes ao longo da carreira”, explica o presidente da Ricardo Xavier Recursos Humanos, Hélio Terra.

O estudo ouviu 319 executivos que presidem empresas de segmentos variados no Brasil

Outras áreas
No geral, aponta o levantamento, cada vez mais, o entendimento do negócio e do mercado é levado em consideração na hora de se ocupar uma posição estratégica nas empresas.

Além dos profissionais da área comercial, os de finanças também costumam ocupar o posto máximo das companhias. Neste caso, diz Terra, a relevância se dá “porque é ele quem tem a missão de promover o equilíbrio entre as diversas áreas, administrando o recurso mais escasso, que é o dinheiro”.

Abaixo, as principais áreas de origem de atuação dos executivos mais importantes das empresas:

Áreas de origem de principais executivos das empresas
Área	Percentual
Comercial	34,8%
Finanças	19,1%
Industrial	13,2%
Engenharia	12,5%
Administrativa	6%
Marketing	3,8%
Logística/ Operação/ Suprimentos	3,4%
Tecnologiada Infomração	2,5%
Saúde	2,2%
Recursos Humanos	1,3%
Qualidade	0,9%
Comunicação	0,3%
Fonte: Ricardo Xavier Recursos Humanos

Security: 550 mil PCs no Brasil são controlados por bootnets

Da redação
:: Convergência Digital :: 15/10/2010

O Brasil teve 550 mil PCs controlados por bootnets no segundo trimestre, revela um estudo sobre segurança divulgado pela Microsoft, nesta quinta-feira, 14/10. O país ocupa a segunda posição no ranking mundial, perdendo apenas para os Estados Unidos onde mais de 2 milhões de PCs foram ‘capturados’ pelos bootnets no mesmo período.

No total, a Microsoft revela ter removido vírus de 6,5 milhões de PCs mundialmente, o dobro do contabilizado no mesmo período no ano passado.
O índice de contaminação dos Estados Unidos surpreendeu e foi o maior no mundo – 5,2 PCs de 1000 estavam infectados no período, apurou o levantamento da Microsoft. Proporcionalmente, no entanto, a Coréia do Sul ficou em primeiro lugar no ranking de infecções – 354.900 ou 14,6 para cada 1000 PCs.

Na segunda posição apareceu a Espanha, com 381.900 ou 12,4 para cada 1000 máquinas. O Brasil ficou na segunda posição geral com 511.002 PCs contaminados no primeiro trimestre e 550.426 PCs infectados no segundo trimestre, com uma média de 5,2 PCs de 1000 máquinas infectadas.

Os botnets são redes de computadores insuspeitos, apelidados de zumbis, infectados por software maliciosos. Os cibercriminosos usam esses zumbis para controlarem e usarem os PCs infectados para enviarem spammers, vírus e propagarem ataques de phishing contra outros computadores na Internet.

Entre os botnets que atormentaram os usuários de PCs no segundo trimestre, o Win32/Rimecud foi o mais ativo. O Rimecud foi usado, por exemplo, por cibercriminosos no desenvolvimento do bootnet Mariposa, que infectou milhões de computadores ao redor do mundo em 2009 e 2010 e resultou na prisão de três homens na Espanha.

Ser Mais: De que área você é?

O colega Silvio Calazans compatilhou esse texto no linkedin.

Não verifiquei a autoria do mesmo mas de qualquer foram achei interessante compartilhar.

A resposta que economiza o tempo

Se você ainda não sabe qual é a sua verdadeira vocação, imagine a seguinte cena: Você está olhando pela janela, não há nada de especial no céu, somente algumas nuvens aqui e ali. Aí chega alguém que também não tem nada para fazer e pergunta:

- Será que vai chover hoje?

Se você responder “com certeza“… a sua área é Vendas: O pessoal de Vendas é o único que sempre tem certeza de tudo.

Se a resposta for “sei lá, estou pensando em outra coisa“… então a sua área é Marketing: O pessoal de Marketing está sempre pensando no que os outros não estão pensando.

Se você responder “sim, há uma boa probabilidade”… você é da área de Engenharia: O pessoal da Engenharia está sempre disposto a transformar o universo em números.

Se a resposta for “depende“… você nasceu para Recursos Humanos: Uma área em que qualquer fato sempre estará na dependência de outros fatos.

Se você responder “ah, a meteorologia diz que não“… você é da área de Contabilidade: O pessoal da Contabilidade sempre confia mais nos dados no que nos próprios olhos.

Se a resposta for “sei lá, mas por via das dúvidas eu trouxe um guarda-chuvas“: Então seu lugar é na área Financeira que deve estar sempre bem preparada para qualquer virada de tempo.

Agora, se você responder “não sei“…há uma boa chance que você tenha uma carreira de sucesso e acabe chegando a diretoria da empresa. De cada 100 pessoas, só uma tem a coragem de responder “não sei” quando não sabe. Os outros 99 sempre acham que precisam ter uma resposta pronta, seja ela qual for, para qualquer situação.

“Não sei” é sempre uma resposta que economiza o tempo de todo mundo, e pré-dispõe os envolvidos a conseguir dados mais concretos antes de tomar uma decisão. Parece simples, mas responder “não sei” é uma das coisas mais difíceis da vida corporativas…

Sabe porque? Sinceramente, eu não sei!

Antonio Ermírio de Moraes

Julgamento eletrônico

Fonte: Jusbrasil

Pela primeira vez, o Tribunal de Justiça de São Paulo (TJ-SP) julgou de forma eletrônica 156 processos criminais. Nesse procedimento, os votos são escritos diretamente no sistema de andamento de processos do TJ-SP, conhecido como Sistema de Automação do Judiciário. Terminado o julgamento, caso a decisão seja unânime, o voto é assinado digitalmente com o uso de um cartão magnético certificador e uma senha. Em seguida, ela recebe o número de registro do acórdão, que é imediatamente disponibilizado para consulta no site do tribunal. O julgamento eletrônico encurta os procedimentos de digitalização, registro e publicação de acórdãos e, o que antes podia levar até quatro meses, agora é feito em questão de segundos. A iniciativa é da presidência da Seção Criminal e não houve custo para sua implementação. O primeiro processo julgado na última quinta-feira, pela 5ª Câmara, foi um habeas corpus da relatoria do desembargador Pinheiro Franco.